Quand une annonce indique un prix très précis, par exemple 5.253 euros pour une voiture d’occasion ou 337.232 euros pour une maison, l’acheteur a tendance à être intimidé s’il n’est pas lui-même un expert et aura tendance à ne pas trop s’écarter de l’offre initiale s’il fait une contre-proposition.
David D. Loschelder, un chercheur qui a mené une expérience dont les résultats sont publiés dans la revue Psychological Science, explique comment il a accepté d’acheter un vélo proposé par un étudiant à 34,50 euros, un montant si précis qu’il lui a semblé que l’offreur avait du réfléchir longuement au juste prix.
En revanche, ses expériences ont montré que ce type de stratégie ne fonctionnait qu’avec un novice. L’effet «trop de précison» peut, à l’inverse, encourager un expert du domaine à faire une contre-proposition bien en dessous du montant initial affiché. L’idée sous-jacente est que l’expert considère cet excès de précision comme un signe de bluff.
