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Petit manuel de mendicité

Antoine Malézieux, mis à jour le 11.08.2012 à 12 h 02

Qu’est-ce qui pousse les gens à donner? Comment les inciter à le faire? Comment déjouer les pièges des professionnels? Les réponses de la psychologie sociale.

Manuel Sastre, 59 ans, au chômage depuis 2 ans, demande de l'argent dans le centre de Madrid. Juillet 2012. Susana Vera / Reuters

Manuel Sastre, 59 ans, au chômage depuis 2 ans, demande de l'argent dans le centre de Madrid. Juillet 2012. Susana Vera / Reuters

Lorsqu’on habite un grand centre urbain, on croise fréquemment des personnes qui pratiquent la mendicité, que ce soit dans la rue ou dans un wagon de métro. Plus récemment, on a vu apparaître une professionnalisation de la mendicité avec l’embauche de «recruteurs de donateurs» par les grandes associations, pour «trouver le donateur qui sommeille en chacun».

Ces recruteurs de donateurs qui sévissent dans les endroits très fréquentés (gares, rues commerçantes) ont été avant tout formés. Ils se basent notamment sur les derniers travaux de psychologie sociale.

La question qu'ils se posent est simple: comment inviter les gens à donner?

Plus basiquement, il arrive que nous soyons dans la gêne: à une boulangerie alors qu’il nous manque un euro, devant une discothèque alors que nous n’avons pas de téléphone portable, à proximité d’un pack d’eau qui nous fait envie tandis que nos lèvres restent désespérément sèches… Allez-vous rentrer chez vous, ou allez-vous faire appel à la solidarité du public présent? Si vous choisissez la seconde option, alors cet article pourra vous être utile.

Via les travaux de psychologie sociale marquants, un petit détour par la théorie économique et mes observations personnelles, je vous présenterai les méthodes pour émettre des requêtes de manière optimale… et ne pas vous laisser berner si vous êtes confronté à un professionnel de la mendicité.

Détour par la théorie

Qu’est-ce qui pousse les gens à donner?

Il faut d’abord signaler que le don est naturel, aussi naturel que le jeu, le rire ou le travail. Il est présent dans toutes les formes de société, des plus petites aux plus anciennes, et est l’un des ciments sociaux, comme l’a démontré Marcel Mauss dans son Essai sur le don.

Il a été élevé en obligation morale par des religions telles que le christianisme.

Pourtant, le don a un coût. Il est vécu comme une perte pour le donateur. Ce-dernier se prive du don. Par exemple, cela peut être une privation de revenus. Et par nature, nous n’aimons pas perdre et nous priver de quelque chose. Kahneman et Tversky, dans leur Théorie des perspectives, démontrent qu’un coût était égal à deux gains (la douleur de perdre 1.000€ ne pouvait être compensée que par le bonheur de gagner 2.000€).

Cependant, refuser de donner à quelqu’un qui quête coûte aussi, que ce soit même par un silence. C’est refuser d’aider, et possiblement passer pour un sans cœur devant l’assemblée présente.

En un mot, pour nous faire aider il faut entrer en contact, créer du lien avec une personne, même si c’est totalement superficiel.

Pour motiver un don, plusieurs techniques peuvent être mises en avant: tout d’abord, la similarité perçue, ensuite la séduction et enfin, l’engagement social. Je développerai chaque partie, et présenterai les techniques pour maximiser votre quête.

1. La similarité perçue

Si vous prenez le métro parisien de manière régulière, vous avez pu apercevoir des mendiants handicapés, difformes, dignes d’une cour des miracles. Ceux-ci s’engagent dans la mendicité (de gré ou de force) en misant tout sur la réaction de pitié que leur triste état provoquera.

J’ai davantage observé, devant ces corps retournés, cassés, allant même jusqu’à se trainer à terre, des réactions de dégout, de fuite, plutôt que de sympathie et de don, de la part des personnes sollicitées.

C’est ainsi que j’introduis le premier concept: la similarité perçue entre le sollicité et le sollicitant. Je m’explique: ce dernier devra donc ne pas dégouter, être bien mis de sa personne, être correctement habillé, se comporter de manière absolument normale.

Entre des gens proches tels que des fratries, des couples ou des très bons amis, vous devez avoir remarqué des habitudes en terme de comportements, de mimiques, d’expressions très semblables, pour ne pas dire les mêmes. Cela renforce le sentiment de proximité.

Pour faire se sentir une personne plus à l’aise dans toutes vos situations sociales et lors de vos demandes d’argent, vous utiliserez cette technique du «mirroring» (miroir) pour rassurer votre interlocuteur. Cette proximité perçue renforcera la sensation de similarité du sollicité et vous permettra de davantage parvenir à votre but.

Nous sommes des animaux sociaux, la similarité perçue permettra de déclencher le mécanisme de compassion dans le cerveau de votre donateur. La compassion, c’est «souffrir à la place». La réaction produite est la suivante:

«Ce type me ressemble. Et si c’était moi un jour qui était dans le besoin? Je vais lui donner quelque chose car je n’aimerais pas être dans cette situation et que personne ne me donne rien.»

Cette projection peut être encore davantage marquée dans votre discours en plantant le décor, une sorte de story telling. Décrire les évènements qui nous sont arrivés et pourquoi on demande une aumône semble donner de meilleurs résultats que de simplement demander.

Ainsi, renforcer cette gémellité  invite le sollicité à se projeter sur vous et l’invite à satisfaire, pour lui-même en quelque sorte, votre requête.

2. Les techniques de séduction

Une des façons de provoquer un don est de séduire. Le don peut être la victime de la séduction.

Un des aspects qui fait que l’on donne si peu aux clochards et aux mendiants, c’est outre le manque de projection que l’on peut réaliser sur eux, le manque de séduction de leur part. Leur existence précaire et instable les mets dans une position peu à même de prendre soins d’eux, de sentir bon et de bien s’habiller. Au contraire, leurs vies les abîment.

La première chose à opérer sur soi pour séduire, est de sourire. Cette opération ne coûte rien et elle dénouerait énormément de choses dans la société entière, si tous les gens souriaient, dès la première rencontre, les premiers mots échangés. Le philosophe Alain conseillant dans ses Propos sur le bonheur de sourire dès qu’une bousculade avait lieu, car ce simple geste  allait chasser la colère.

Donc tout d’abord, sourire provoque le sourire de son interlocuteur (par mimétisme) et ensuite, sourire rassure. Cela rassure sur les intentions d’autrui (exception faite du sourire de plaisir sadique!).

Un haut niveau d’énergie est aussi nécessaire pour parvenir à ses fins. Il faut de l’énergie pour aller de groupe en groupe recueillir sa quête, la communiquer. Les gens fuient la tristesse, la passivité, la négativité, de peur qu’elles ne les contaminent. Soyez à l’aise, énergique, motivé, et rien ne vous résistera. Il faudra néanmoins veiller à ne pas envahir la personne qui fuira un excès de sollicitation.

Aussi, de l’aisance relationnelle pour parler aux gens et les mettre à l’aise, ainsi qu’être naturellement séduisant physiquement par exemple, sont de gros atouts.

En tout instant, ne pas sembler avoir besoin de ce que l’on désire, l’ignorer, semble mieux marcher.

Le parallèle est tentant à établir entre ces techniques destinées à satisfaire une requête (par exemple une faible quantité d’argent), et la communauté de la séduction qui s’est développée depuis les années 1990 et qui cherche à obtenir des numéros de téléphone et des rendez-vous. Techniques semblables, objectifs (presque) similaires.

3. Les techniques de manipulation

Ce qu’on cherche ici à obtenir, c’est un engagement, un premier pas. Avez-vous remarqué comme il est dur de faire un pas en arrière une fois engagé dans un processus? Un retrait a un coût, avec derrière l'idée suivante:

«Si j’ai fait tout cela jusque maintenant, ce n’est pas pour m’arrêter là.»

Pour ces techniques, on pourra notamment citer l'ouvrage de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens.

La technique du pied dans la porte: il s’agit de poser une requête préalable qui ne coûte rien, avant la grande question qui coûte. Exemples: «avez-vous l’heure?» Suivie de: «avez-vous dix centimes?».

Ou alors, si vous souhaitez que vos voisins s’occupent de vos plantes pendant les vacances, allez d’abord demander une fois du sel, puis de l’huile, et enfin émettez votre requête. S’ils ont accepté les premières fois, pourquoi refuseraient-ils cette fois-ci?

La technique de la porte au nez: c’est la technique inverse. Il s’agit de faire une requête inacceptable pour poser la question.

«Pourriez-vous me prêter dix millions d’euros? Non? Bon, alors prêtez-moi cinq euros.»

Le toucher: toucher un inconnu créé une sorte de familiarité. On ne sait pas exactement ce qui se passe dans le cerveau humain à ce moment, mais celui-ci devient plus à même de répondre à nos attentes. Par exemple, une expérience a été menée où on laissait de l’argent à une cabine téléphonique. Un inconnu allait téléphoner et on lui demandait alors s’il avait trouvé l’argent, et le cas échéant s’il pouvait le rendre. Toucher la personne (quelques secondes, sur l’avant-bras) la rendait significativement plus à même de nous rendre l’argent.

Les résultats diffèrent cependant dans les pays où elle a été menée: plus les habitants d’un pays ont l’habitude de toucher, sont tactiles, moins cette technique marche. Cela fonctionnera donc mieux avec un anglais qu’avec un italien.

Cependant, cette technique est risquée. Personne n’aime se faire tripoter par un inconnu. De plus, l’envahissement de l’espace vital est facilement vécu comme une agression. Les distances sociales restent à respecter (pas à moins de 80 centimètres d’un inconnu).

L’amorçage: cette technique consiste à obtenir un assentiment préalable avant de donner les détails de la requête. En posant une question préalable telle que « pouvez-vous m’aider ? », le solliciteur aura obtenu un premier assentiment et pourra poser sa question.

L’escalade des oui: amener à répondre une première fois «oui» facilitera leur répétition. Plusieurs acceptations engendreront un taux d’acceptation plus grand lors de la requête finale.

L’adresse à une personne: lorsqu’on s’adresse à un groupe, il y a un phénomène que les psychologues sociaux ont appelé «la dilution de responsabilité.» Chacun pense que le message s’adresse à d’autre et personne ne se bouge. On peut observer ce phénomène lors des agressions (le meurtre de Kitty Genovese, ou le décès de Wang Yue en sont de bons exemples). Ainsi, il faudra toujours viser une personne particulière pour avoir une réponse, et non lancer à la cantonade nos demandes à un groupe.

Le positionnement stratégique: il vous faudra aussi prendre en compte la situation. Il est plus difficile de refuser 10 centimes lorsqu’on a dans les mains la monnaie de la baguette de pain, que quand celle-ci est bien cachée au fond de notre poche. Il en va de même lorsqu’on demande une cigarette: on visera celui qui a un paquet dans la main. Placez-vous stratégiquement, à la sortie d’une boulangerie, devant un distributeur de monnaie ou devant un bureau de tabac selon la nature de votre requête.

Conclusion

Toutes ces techniques visent simplement à créer un lien entre deux personnes, pour rendre le sollicité plus à même de répondre à la requête du solliciteur. Passer du statut d’inconnu à quelqu’un avec qui on aura échangé trois mots (donc plus vraiment un inconnu) améliorera vos résultats.

On peut pointer du doigt le fait paradoxal que ceux qui en ont le plus besoin sont bien souvent les moins à même de les utiliser. Les S.D.F. qui mènent une existence précaire dans la rue, sont souvent fragilisés socialement, provoquent peu de perception de similarité, et ont du mal à créer de la séduction…

Fort de ces connaissances, vous serez donc en mesure d’attirer par quelques tours, un plus grand taux de réponse, vous saurez désarmer les personnes qui les utilisent à votre encontre (notamment les quémandeurs professionnels et les recruteurs de donateurs), et vous saurez donc qu’il faut donner aussi aux personnes qui ne peuvent pas, ou qui ne peuvent plus, provoquer ce climat de confiance.  

Antoine Malézieux

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