Société

Devenez plus convaincant grâce à l'effet miroir

Temps de lecture : 2 min

Imiter la façon de communiquer de quelqu'un pourrait vous rendre plus crédible aux yeux de la personne copiée.

En adoptant la technique de l'effet miroir, votre message serait plus efficace et percutant. | Amy Hirschi via Unsplash
En adoptant la technique de l'effet miroir, votre message serait plus efficace et percutant. | Amy Hirschi via Unsplash

Il n'est pas toujours si facile de parvenir à faire entendre sa voix ou à convaincre ses collègues lors de réunions professionnelles. Pourtant, la solution pourrait être extrêmement simple. D'après une nouvelle étude, pour persuader quelqu'un, il suffirait de copier cette personne.

Des recherches précédentes avaient déjà mis en lumière le fait qu'imiter le langage corporel, les expressions et les gestes d'un individu pouvaient permettre de forger des liens plus forts avec lui. La nouvelle étude explique qu'imiter la façon de communiquer de quelqu'un pourrait vous rendre plus convaincant à ses yeux. En adoptant cette technique, appelée l'effet miroir, votre message serait plus efficace et percutant. Vous pourriez ainsi influencer votre interlocuteur simplement en l'imitant.

Pour en venir à cette conclusion, Maxim Sytch, professeur associé en management et organisation à l'université du Michigan, et Yong H. Kim, professeur adjoint en management à l'université des sciences et technologies de Hong Kong, se sont intéressés à l'effet miroir dans les professions juridiques. Ils se sont interrogés sur le pouvoir des avocats à influencer les juges en imitant leur façon de communiquer. Les deux chercheurs ont analysé plus de 1.800 documents juridiques américains portant sur des affaires de violation de brevet, grâce à un logiciel d'analyse linguistique. L'équipe de recherche a finalement découvert que les avocats adoptant une façon de communiquer analogue à celle des juges remportaient davantage leurs affaires.

Conseils pour pratiquer l'effet miroir

Pour parvenir à pratiquer l'effet miroir, Maxim Sytch conseille de faire particulièrement attention à la façon dont les personnes qui vous entourent posent des questions. Il suggère également d'observer minutieusement les présentations de vos collègues, et d'essayer de déterminer quels aspects semblent être davantage convaincants pour la personne en charge de prendre la décision finale. Il peut également être intéressant d'étudier comment vos collègues rédigent leurs e-mails ou leurs notes, par exemple.

Il est alors possible de deviner la façon dont ces personnes préfèrent communiquer et faire passer leurs idées. Certaines, par exemple, préfèrent envoyer de longs e-mails très détaillés qui abordent plusieurs points en même temps, tandis que d'autres aiment mettre en couleur les passages importants et rester concises.

Selon Maxim Sytch, il serait préférable d'adopter le ton de votre interlocuteur pour être convaincant. En effet, d'après l'expert, «si vous me présentez quelque chose d'une façon qui m'est familière et qui imite la façon dont j'ai l'habitude d'articuler mes idées, il devient plus facile pour moi de digérer l'essence de votre argument. Par conséquent, vous serez plus convaincant.»

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