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Lorsque vous vendez un objet, choisissez bien les deux derniers chiffres du prix

Euro / Images Money via Flickr CC License By

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Vendre vite ou vendre cher? Dans une étude publiée sur le site de l'université de Berkeley, les économistes Matt Backus, Thomas Blake et Steve Tadelis ont observé les signaux envoyés par les vendeurs lors d'une négociation, et notamment les deux derniers chiffres du prix.

Joshua Gans, économiste titulaire d'une chaire à l’université de Toronto, explique la raison pour laquelle cette recherche est intéressante sur le blog de Discovery Magazine. La compétitivité des acheteurs et des vendeurs va définir des limites de prix qu'ils ne franchiront pas et à l'intérieur de cette fourchette, le vendeur essayera d'obtenir le prix le plus élevé et l'acheteur le prix le plus bas. Parfois, on envoie un signal qui montre à l’autre partie qu’on sera moins regardant sur le prix parce que les négociations prennent du temps et que l'on préférerait aller plus vite. 

Mais pour certains produits, comme l'immobilier, il est difficile de baisser le prix sans donner l'impression que le bien est de mauvaise qualité. Alors comment prouver que l’on accepte d’être flexible sur le prix?

Dans leur article, Matt Backus, Thomas Blake et Steve Tadelis ont étudié ce problème sur eBay, dans les achats immédiats où le vendeur laisse l’opportunité à l'acheteur de lui faire une autre offre. Ils ont remarqué que, lorsque le prix d’un produit est un compte rond (1.000 dollars), la contre-offre de l’acheteur est bien plus basse que lorsque ce prix n’est pas rond (998 dollars). En ouvrant leur recherche au marché de l’immobilier, les auteurs de l'étude ont observé le même effet sur les prix finissant par «99» que sur ceux en «00».

Pour Joshua Gans, cette théorie est intéressante pour les économistes, parce que changer les deux derniers chiffres n’a pourtant pas une influence très importante sur le prix du produit. Il résume:

«Si vous voulez vendre votre maison rapidement, choisissez un nombre rond. Les agents immobiliers comprennent alors le signal. Sinon, si vous voulez vendre à un prix plus élevé et que vous acceptez d’attendre, votre agent vous conseillera de choisir un nombre impair.»

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