Life / Sciences

Pour convaincre, évitez de parler «les yeux dans les yeux»

Temps de lecture : 2 min

look at me de gagilas, sur Flickr

Regarder quelqu’un dans les yeux est-il l’un des meilleurs moyens de le convaincre? On peut être tenté d’user de cette tactique pour donner plus de force à la parole. Napoléon lui-même estimait qu'«intimer un ordre, c’est intimider un regard». Une équipe de chercheurs a mesuré l’impact réel du regard comme instrument de persuasion. Et leurs résultats vont largement à l’encontre de la croyance populaire.

Frances Chen, qui a dirigé l’étude à l’université de Fribourg et qui est devenue depuis professeure assistante à l’université British Columbia, indique que ses travaux ont montré que «le contact direct avec les yeux rend les spectateurs sceptiques moins susceptibles de changer d’avis, contrairement à ce qu’on croyait auparavant».

Les chercheurs ont découvert que plus les participants à leur expérience passaient du temps à regarder les yeux d’un orateur sur une vidéo, moins ils étaient convaincus par ses arguments. Autrement dit, la position des participants sur des sujets à controverse changeait moins lorsqu’ils passaient plus de temps à se concentrer sur les yeux de l’orateur.

En fait, l’attention portée sur le regard de celui qui parle n’a pu être associée à une meilleure réceptivité vis-à-vis de ses opinions que parmi les participants qui étaient auparavant d’accord avec lui sur le sujet traité.

Une seconde expérience a confirmé cette observation. Les chercheurs ont comparé l’effet d’un regard porté sur les yeux à celui d’un regard concentré sur la bouche de l’orateur. De nouveau, ce sont ceux qui regardaient les yeux qui se sont révélés moins sensibles aux arguments en contradiction avec leur point de vue et donc plus difficiles à convaincre.

Pour Julia Minson, de l’Harvard Kennedy School of Government et co-auteure de l’étude publiée dans la revue Psychological Science, le contact direct avec le regard peut envoyer des messages très différents en fonction de la situation. Alors qu’il est un signe de lien et de confiance dans les relations amicales, il est plutôt associé à la domination et à l’intimidation dans les rapports conflictuels.

D’où une leçon pour ceux qui sont tentés par l’invective «Regarde-moi quand je te parle!». Julia Minson estime que «si vous êtes un politicien ou un parent, vous devriez tenir compte du fait que le maintien d’un contact avec les yeux peut avoir un effet inverse à celui que vous recherchez si vous essayez de convaincre quelqu’un dont l’opinion est différente de la vôtre».

Pour mieux comprendre ce phénomène, les chercheurs vont maintenant étudier si le fait de regarder les yeux est associé à certains schémas d’activité du cerveau, à la production d’hormones liées au stress et à l’augmentation du rythme cardiaque pendant les tentatives de persuasion.

«Le contact avec les yeux est si primitif que nous pensons qu’il est lié à toute une série d’effets physiologique inconscients», note Frances Chen. De grands auteurs avaient compris avant les chercheurs:

«Quand la bouche dit: oui, le regard dit peut-être.» (Victor Hugo)

«Ce que la voix peut cacher, le regard le livre.» (Bernanos)

M.A.

Michel Alberganti

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