Economie

Vous voulez une augmentation? Demandez un salaire précis

Marion Degeorges, mis à jour le 04.06.2013 à 13 h 19

Dirty numbers par Hakan Dahlström via FlickrCC

Dirty numbers par Hakan Dahlström via FlickrCC

Ça y est, vous êtes devant le patron, vous allez enfin négocier votre salaire. Pour en arriver là, combien de nuits sans sommeil et de tentatives avortées avez-vous dû surmonter? Il s’agirait de ne pas se rater: soyez précis.

Le site Quartz présente une étude de la Colombia Business School menée par Malia Mason, qui aboutit à cette conclusion:

«Demander 95.500 euros, par exemple, sera beaucoup plus efficace que de réclamer un montant très banal type 100.000 euros.»

Lancer un chiffre précis, pour Malia Mason, c’est faire preuve «d’une grande connaissance» de vos aptitudes, de l’état du marché et de ce qui est attendu de vous. Pire, en favorisant les nombres avec que des zéros, vous risquez de manquer la négociation.

Ce chiffre vague qui nous trahit

Malia Mason raconte au blog At Work du Wall Street Journal qu’elle a eu l’idée de cette étude en montant dans un taxi à Prague. Le chauffeur lui a demandé 1.000 couronnes de but en blanc et la chercheuse a flairé l’attrape-touriste:

«J’avais l’impression que ce chiffre sortait de nulle part... Comme si il l’avait tiré de son chapeau.»

Elle a alors abandonné le taxi et en a trouvé un autre... Qui lui a facturé 700 couronnes. En prime, elle venait de trouver une piste de recherche:

«Ça m’a fait réaliser que lorsqu’on utilise des nombres ronds, ils trahissent quelque chose sur notre degré de connaissances.»

Il était temps de passer à la pratique, Malia Mason a lancé une étude. Sur 130 personnes qui devaient négocier le prix d’une voiture d’occasion, celles qui avaient fixé un prix rond s’en sortaient avec une moyenne de 2.936 dollars au-dessus de leur offre initiale, et ceux qui avaient annoncé un chiffre précis, avec une moyenne de 2.256 dollars de surplus. Résultat:

«Nous pensons souvent qu’annoncer le prix fort est la clé. Mais vous risquez d’agacer les gens si vous êtes trop extrême. Nous avons découvert qu’en étant moins extrême et plus précis, vous finissez quand même avec le meilleur deal.»

Précis, mais flexible

Donc la prochaine fois que vous demandez une augmentation, soyez précis, mais surtout, soyez capable d’expliquer pourquoi vous demandez telle somme. Mason nuance:

«Avoir l’air d’être informé est une chose, l’être réellement est nettement mieux.»

Et attention tout de même avec la précision. Si vous la poussez à l’extrême, vous risquez de donner l’impression d’être intransigeant.

Marion Degeorges
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