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Les sensations physiques influencent nos décisions

Slate.fr, mis à jour le 25.08.2010 à 13 h 23

Photo: Thinking, Klearchos Kapoutsis, via Flickr, License CC

Photo: Thinking, Klearchos Kapoutsis, via Flickr, License CC

Nos sensations physiques ont une forte influence sur les décisions que nous prenons. C'est le résultat de l'étude menée par Joshua Ackerman, un professeur assistant de marketing à la MIT Sloan School of Management, rapporte le Technology Review.

Son article publié dans la revue Science, avec Christopher Nocera de Havard et John Bargh de Yale, décrit six études permettant de démontrer que les sensations exercent une très large influence sur la pensée, de manière peut-être inconsciente. Un test consistant à placer le CV de 54 demandeurs d'emplois sur deux types de presse-papiers a révélé des résultats surprenants. Ceux dont les dossiers étaient placés sur des presse-papiers à l'aspect lourd retenaient plus facilement l'attention que ceux dont les CV était sur des presse-papiers légers.

Dans une autre étude, il a été demandé à 86 personnes de faire des offres pour l'achat d'une voiture. Les tactiques de négociations ont été influencées par le type de chaises sur laquelle le client était assis. Ceux assis sur des chaises moelleuses ont fait des offres 39% supérieures à celles assises sur des chaises rugueuses.

Ackerman explique ces résultats surprenants:

«Comme les gens explorent le monde à travers le toucher, ils utilisent ces sensations physiques pour se faire une idée du monde»

The Huffington Post rapporte qu'une étude réalisée en 2008 par le professeur John A. Bargh et Lawrence Williams, alors doctorant à Yale, avait montré que les gens sont plus généreux et attentionnés après avoir bu du café chaud à la place d'une boisson froide.

Le professeur Bargh soutient ainsi que le corps et l'esprit sont fortement connectés:

«Les vieux concepts sur la dualité entre le corps et l'esprit s'avèrent fausses. Notre esprit est profondément relié à notre corps» 

Photo: Thinking, Klearchos Kapoutsis, via Flickr, Licence CC

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